五矿阿里合资的「五阿哥」:钢铁电商下半场,供应链服务才是最优解

中国的创新市场正处在前所未有的新旧交替期:人口和流量双红利消失殆尽的今天,产业互联网主体(B2B)正接棒消费互联网主体(B2C),成为驱动市场创新的最大变量。

这其中,作为B2B行业的领头羊和风向标,钢铁电商至今已走过五年之期:起步于钢铁行业产能过剩、去库存、提效率的宏观背景,在资本“热钱”、“互联网+”模式的行业风口期中迎来泡沫化高潮,而后残酷洗牌回归理性发展。

就目前来看,行业格局初定,第一梯队基本形成,原因有二:一是钢铁B2B约20%的行业渗透率,在大宗B2B行业已远远领先(有色、化工等电商渗透率不到5%),已是红海竞争;二则大宗电商是很典型强者恒强的行业,马太效应明显,去年钢铁电商中CR4已达74%,集中度已是历史新高。

五矿阿里合资的「五阿哥」:钢铁电商下半场,供应链服务才是最优解

「五阿哥」由阿里创投和五矿发展于2016年3月合资成立(阿里占股44%、五矿发展占股46%),定位为提供供应链服务的第三方电商平台。

钢铁B2B业务模式大致分是三类:撮合、自营和寄售。撮合强调纯平台角色,在行业“供应商——次终端用户——终端用钢企业”的链路里提供供应链服务,促成交易;自营重点在库存管理,主打规模优势,反向往上游争取价差;寄售介于二者中间,角色更像通道,委托代销和代采都要求交易从平台过一遍。前四家里面,欧冶主攻行业生态,找钢网主打自营、钢银主打寄售,五阿哥则属于主打服务牌。

「五阿哥」CEO 生琦表示,自营模式现金流和收入会相对稳定,营收贡献占比高,对买家服务一致性强,界面简单清晰,但自营某种程度上等同于做回了“钢贸商”,需要规模资金和库存,而对于价格波动大的钢铁行业而言,这意味着与钢价行情强相关,有极大的风险。换言之,周期上行时,营收好看,但一旦周期波动或行情趋紧,常常会导致库存积压或亏损,这也是之前行业形势不好时大批钢贸商破产倒闭的原因。

生琦认为,之所以坚持纯平台模式,不与商家争利,是因为围绕差价的自营存在着固有的天花板,钢材从初始出厂到终端企业手中流通价差不到2-3%,从这里面再去抠利润,过一次票就增加一点行业成本,毛利很难保证。但是如果对这个数十万亿规模的存量市场做乘法,对大盘来做“降本增效”,边际效用则明显的多,通过提供服务、工具等核心技术做升级,成本每减低一个点,效率每增加一个点,就意味着数百上千亿利润空间的打开。

和绝大部分平台聚焦上游钢厂和中间贸易不同,「五阿哥」主要服务下游的终端用钢企业,逻辑在于:上游的“钢厂——钢贸商”链路流通环节短,流通产品标准化高、批量大,线下业务模式多样且效率高,对物流、加工、订单、支付、结算等主要痛点服务的需求相对较低,因而互联网能介入改善提升有限;而下游的“钢贸商——加工配套商——终端企业”链路流通环节长,上游产品到该链路后根据市场终端需求被加工成为“多样化、小批量”的多个SKU,“物流、加工、订单、支付、结算”等服务的痛点也愈发明显,因而互联网化的空间相对更高。

概括而言,「五阿哥」做了两件事:1,赋能传统供应商(钢贸商、加工配套商为主)完成互联网化改造升级;2,帮助终端企业解决询价、采购、跟进、融资等全流程的问题。

具体来说,针对供应商,「五阿哥」发展了类似淘宝中金牌卖家的“钢铁拍档”体系,通过设立一定的准入门槛,对符合资质、有升级意愿的供应商提供会员服务,比如帮助建立覆盖PC、APP和小程序多个平台的线上店铺等。生琦表示,「五阿哥」在这部分有阿里巴巴天然的经验指导,向供应商提供低门槛易学的营销、运营和CLM服务工具,同时引入阿里1688 的流量以增大销售机会,提供大数据的交易分析以提高转化等。

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五阿哥采钢宝产品逻辑示意图

而针对核心的终端用钢企业,「五阿哥」提供了一款拳头产品——采钢宝 APP ,如名字所得,它主要想解决企业采购难的痛点。生琦表示,采钢宝的主要受众还是广大长尾的中小微涉钢企业,原因主要在于:

中小微涉钢企业长尾但所占比重很大,据统计数据,全国涉及以钢材为原材料的制造业中小微企业约为 150 万家,根据企业规模,年采购额按平均 200 万元计算,市场空间就有约 3万亿元之大 。而在此前的钢厂兼并重组改革和去产能取得一定成效之后,上游钢企集中度提高,直销比例上升,对于中小微企业来说,话语权弱但又价格敏感,因此对于询价、物流加工和交易安全有刚性需求。

此外,股东基因也驱使五阿哥选择这块市场:一是五矿发展拥有上游供应商资源,此前主要服务大中型企业,在小微企业领域相对空白,属于可拓展的增量市场;二是阿里 1688各 行业频道本身聚集着 30 万多活跃的小微用钢企业,除了销售外还都面临原材料采购和短期资金流转需求。

采钢宝可类比制造行业采购市场中的“滴滴”,是一款给终端企业使用的SaaS工具,买家可以实现询价、报价跟踪、智能比价和管理等求购功能,经由卖家报价后,可以在线沟通,然后订单跟进,生成电子合同进行履行,平台对接物流交运、加工等,最后物流签收评价以及售后,完成交易的闭环。

生琦认为,五阿哥优势在于运营品类齐全,股东方五矿发展深耕行业几十年,在钢材流通方面积累了大量的商家商品信息和行业人脉资源,这是其他撮合产品所不具备的优势,同时借助阿里巴巴的产品技术,通过对交易双方的标签化分层和归类,利用算法模型智能匹配,提高效率。

五矿阿里合资的「五阿哥」:钢铁电商下半场,供应链服务才是最优解 业务撮合和工具服务保障了双方的使用黏性,但对于大宗金属行业而言,供应链金融服务则是痛点、刚需和盈利所在。

大宗金属行业是一个资金密集型行业,钢铁行业尤其如此,在“钢厂——钢贸商——终端用钢企业”的链条中,信息流促成交易机会,物流决定流通效率,资金流掌握核心生命线。一般来说,贸易商向上游采购时,都以现款结算,因此耗资量大,而贸易商交付下游用钢企业时,又要给予其账期进行赊销。因此,钢贸商“两头出血”资金链最紧张,具有很强的融资需求;而广大中小微用钢企业由于体量小话语权弱,信用不够资格,但本身回款慢、赊购需求强,因而需要外部增信。

「五阿哥」针对这个核心痛点,设计了一款在线供应链金融产品——赊销宝。这个产品主要解决两个问题:一是交易安全与信任问题。五阿哥联合保险与资金方等多家机构,为交易双方提供低成本(无抵押、低于社会融资利率),灵活账期(1-30天),100%全赔付的安全金融保障。二是赊销资金占用问题。在买家确认收货且卖家上传发票后,卖家可以线上申请金融机构借款(可以借总订单金额的 90%)。这样对于卖家来讲既做了赊销交易,又享受到了基本和现款交易一样的回款速度。

这款产品很有意思,可以理解为钢铁行业的“花呗”:买卖双方均需要通过平台的事前授信准入才有资格(可类比花呗开通的审核资格),此外,订单动态监控,信用记录良好的买家会获得提额,最高100万元(可类比花呗提额)。

产品设计的创新之处在于,平台作为撮合交易方,整合其线上的买卖双方的真实交易,把控风险欺诈交易,然后引入银行作为融资资金的提供方,引入增信机构——保险公司来把控风险,为银行提供回款保障。同时,平台要求所有的资金全部走网商银行(蚂蚁金服背景)电子账户,流通是在银行账户体系内流转,到账之前无灭失风险,资金使用完全闭环以最大降低风险。

当然,之所以能做到这种信用类纯在线融资,核心的风控得益于阿里巴巴大数据风控和基础数据库,对违反平台规则的参与者即时进行制止和清退。大数据、真实交易、合同、发票、物流等信息的交叉比对和实时监控是赊销宝的风控基础,也是保障平台良性发展的基础。

生琦表示,赊销宝从年初上线至今交易额已过 7 亿元,实际坏账率为零。

不过,在供应链金融迅猛发展的今天,仍需反复强调的是,B2B行业中,市场规模和匹配效率是 B2B 电商平台的通用指标,客户量和交易量是供应链金融的前提,没有在撮合和交易的数量上达到一定量级,供应链金融服务并不work。

对此,生琦介绍,从2016年5月正式上线到2018年至今,其注册会员数已经突破20万家以上,用户日访问量2万以上,日均GMV超过1亿,并拥有350万有效SKU。平台汇聚了国内上万家钢材供应商资源,覆盖上万钢材品种,终端买家日询单超过300 单。同时,五阿哥仍在提升智能匹配的占比和成功率,以此降低人力投入。

还值得一提的是,「五阿哥」在前不久联合钢企、钢贸商和用钢企业在抖音上开展了一场短视频营销活动,试图扩大行业影响力。但疑问在于:对于强关系的B2B行业,品牌营销的意义在哪?

生琦认为,和B2C企业天然面向消费者不一样,B2B企业做品牌不是目的,借助品牌助力生意才是目的,大宗B2B行业产品受标准化限制,同质化相对明显,对于终端采购者而言,决策又往往跨部门、跨领导,这时候,建立垂直行业里的品牌传播能够起到影响决策流程、增加溢价能力的作用。他表示,后续五阿哥会继续帮助平台入驻供应商建立品牌信赖感和专业度,因为大宗采购里的品牌选择是建立在信任驱动上。

可以看到的是,在整体钢价回暖的大行情下,头部钢铁电商行业除了影响力在提高,盈利状况也有了起色。根据上述服务模式来判断,现阶段「五阿哥」盈利模式主要靠两大块:一是信息类服务即会员费、广告费等;二是交易类服务即赊销技术服务费、融资通道服务费等。对此生琦表示,受战略考量暂不便公布具体财务数据,但目前平台主力产品还在做市场培育,根据实际业务规模就可以预计出盈亏平衡点。

当然,由于选择走“平台+服务”的模式,对「五阿哥」而言,服务和运营能力是难点,能否保证交易双方的复购率和平台的用户黏性,发挥平台的双边效应,将成为衡量它的客观指标。

五矿阿里合资的「五阿哥」:钢铁电商下半场,供应链服务才是最优解

目前,五阿哥合作的保险公司是阳光保险,合作金融机构包括五矿小贷、农行、浙商银行、北京农商行等。未来,五阿哥计划扩充钢材以外的品类,并会丰富供应链其他服务内容,如物流、仓储等。

按互联网+传统行业的天使投资逻辑来看,核心创始团队至关重要。据悉,目前五阿哥团队产品和技术人员占八成,核心创始团队基本为资深五矿、阿里、宝洁等行业背景。其中,CEO生琦毕业于清华大学、浙江大学,1992 年加入中国五矿集团,是「五阿哥」前身鑫益联网站的创始人之一。2015 年 12 月成为五阿哥的首批资深管理人员。

五矿阿里合资的「五阿哥」:钢铁电商下半场,供应链服务才是最优解

融资方面,「五阿哥」于2016年3月完成第一轮融资(五矿发展46%、阿里创投44%、员工持股平台10%,前两者合计出资5.2亿元现金),投后估值7.2亿元。据悉,「五阿哥」已于近期启动第二轮融资,本次融资希望引入具有行业背景的财务投资人,融资后资金将主要发力未来两年的业务增长和品类扩张。